A conversão de leads em vendas é um dos principais desafios das empresas brasileiras em 2026. De acordo com a segunda edição da pesquisa Tendências de Marketing, Vendas e RevOps, realizada pela 8D Hubify em parceria com a PipeLovers, 46,7% dos respondentes apontam essa etapa como o maior gargalo das operações de marketing e vendas. Na sequência aparecem a gestão e qualificação de leads, citada por 42,9%, a falta de alinhamento entre marketing, vendas e atendimento, mencionada por 30,4%, e a mensuração e análise de resultados, indicada por 29,9%.
O levantamento, realizado com 214 profissionais e lideranças empresariais de diferentes setores da economia, revela que a pressão sobre o marketing deixou de estar concentrada apenas na geração de tráfego, alcance ou volume de leads. O aumento de conversões e vendas foi apontado como a principal meta para 58,4% das empresas em 2026. Gerar leads qualificados aparece em seguida, com 45,3%, enquanto fortalecer marca e autoridade foi citado por 38,3% dos participantes.
Para Fabio Duran, CEO da 8D Hubify, os dados mostram que o desafio das empresas não está apenas em atrair mais oportunidades, mas em transformar essa demanda em receita de forma consistente.
“As empresas estão percebendo que uma coisa é gerar um novo cliente ou uma nova venda, outra coisa completamente diferente é gerar receita de forma eficiente, previsível e escalável. O desafio agora é integrar marketing, vendas e CS, normalizar informações e entender qual tipo de cliente de fato gera mais receita para a empresa pelo menor custo. Quando conversão, qualificação de leads e alinhamento entre áreas aparecem como principais gargalos, fica evidente que o problema deixou de ser apenas marketing e passou a ser operação de receita.”
Marketing é cobrado por receita, mas operação ainda é fragmentada
A pesquisa indica que a cobrança por resultado avança mais rápido do que a maturidade operacional das empresas. Embora a integração entre marketing, vendas e CS já apareça como prioridade estratégica, apenas 15,4% das organizações afirmam possuir integração completa entre os times. Outros 32,7% operam com equipes parcialmente integradas e 30,8% mantêm áreas separadas, mas com pontos de contato estruturados.
Quando o assunto é Revenue Operations, ou RevOps, a distância entre intenção e implementação também fica evidente. Apenas 16,3% das empresas contam com equipes formais dedicadas à área, enquanto 25,2% estão em fase de estruturação. Outros 15,4% afirmam sequer conhecer o conceito.
Na avaliação de Duran, esse cenário ajuda a explicar por que conversão, qualificação e mensuração seguem entre os maiores entraves.
“RevOps não é apenas criar uma nova área ou adotar uma ferramenta. É uma forma de organizar a operação para que marketing, vendas e customer success trabalhem com os mesmos dados, os mesmos objetivos e uma visão compartilhada da jornada do cliente. Sem isso, a empresa pode até gerar demanda, mas terá dificuldade para transformar essa demanda em crescimento previsível.”
Autoridade passa a ser parte da resposta
Ao mesmo tempo em que as empresas buscam melhorar eficiência e conversão, o estudo mostra que cresce a percepção de que marca, reputação e autoridade também influenciam os resultados comerciais. Para 2026, 50% dos respondentes pretendem investir em branding, enquanto 38,3% apontam o fortalecimento de marca e autoridade como um dos principais objetivos estratégicos.
“Quando a empresa depende só de mídia paga para gerar demanda, ela entra em um ciclo caro e pouco sustentável. Autoridade e reputação ajudam a reduzir esse custo porque fazem o cliente chegar mais preparado e confiante para a decisão”, afirma Rodrigo Lóssio, CEO e cofundador da Dialetto, com mais de 20 anos de experiência em comunicação corporativa
Para o executivo, a construção de autoridade pode atuar diretamente sobre alguns dos gargalos apontados pela pesquisa, especialmente ao reduzir barreiras na jornada de compra e melhorar a qualidade das oportunidades geradas.
“Marca forte não é só percepção, é eficiência operacional. Ela melhora a qualidade dos leads, encurta o ciclo de vendas e aumenta a taxa de conversão. No fim, branding, PR e RevOps passam a trabalhar juntos para tornar a receita mais previsível e menos dependente de esforço incremental.”
Mais investimento, mais cobrança por eficiência
Mesmo diante dos gargalos, o marketing segue sendo visto como uma alavanca relevante de crescimento. A pesquisa mostra que 44% das empresas pretendem aumentar seus investimentos em marketing digital em 2026, enquanto 21,5% planejam manter os mesmos níveis de orçamento.
Entre as organizações com mais de 200 colaboradores, 37% projetam investimentos superiores a R$500 mil ao longo do próximo ano. O dado reforça a confiança das empresas na capacidade do marketing de gerar resultados, mas também evidencia uma cobrança crescente por eficiência e impacto nos indicadores de negócio.
Isso significa que métricas como taxa de conversão, CAC, ROI, ciclo de vendas, qualidade da base e retenção tendem a ganhar mais peso nas decisões de marketing. O volume de leads, isoladamente, perde força como principal indicador de sucesso se não estiver conectado à receita gerada.
“O mercado ainda confunde marketing performático com marketing que performa. Enquanto o time comercial não for cobrado pelos mesmos números do time de marketing (receita, ticket, ciclo) a conversão vai continuar sendo o gargalo da história.” Gustavo Pagotto, Fundador e CEO da PipeLovers, com mais de 15 anos liderando equipes de vendas B2B.
Acesse o estudo completo: https://mkt.pipelovers.net
Principais insights | Tendências de Marketing, Vendas e RevOps
46,7% das empresas apontam a conversão de leads em clientes como o principal gargalo;
42,9% citam a gestão e qualificação de leads como desafio;
30,4% mencionam a falta de alinhamento entre marketing, vendas e atendimento;
29,9% apontam dificuldades em mensuração e análise de resultados;
58,4% têm aumento de conversões e vendas como principal meta para 2026;
45,3% priorizam a geração de leads qualificados;
38,3% querem fortalecer marca e autoridade;
Apenas 15,4% das empresas dizem ter integração completa entre marketing, vendas e atendimento;
Somente 16,3% contam com equipes formais de RevOps;
50% pretendem investir em branding em 2026.