Cinco dias, uma rede de lojas e cerca de 140 funcionários capacitados. Foi esse o tamanho do treinamento que a Appel Home realizou na Daju, varejista que se apresenta como uma das maiores lojas do Brasil nos segmentos em que atua, com mais de 100 mil produtos entre cama, mesa, banho, tapetes, cortinas, decoração e utilidades. A ação é um exemplo de como a área de treinamentos B2B da marca, integrada ao Appel Expert, programa que apoia lojistas e representantes, vem sendo estruturada para levar informação e segurança de venda a quem está no balcão.
Conduzida por Micheli Marques, profissional à frente da área de treinamentos, a capacitação abordou diversas categorias de produtos, destacando as características, os diferenciais, os acabamentos e os benefícios de cada item, além de complementar com argumentos de vendas para o dia a dia das lojas. O formato nasceu de uma demanda observada no campo: nas visitas aos clientes, os gerentes regionais de vendas (GRVs) da marca percebiam que parte dos lojistas tinha dificuldade em argumentar e esbarrava na objeção de preço.
“A experiência nas lojas laboratório me deu outro olhar sobre as dificuldades que o vendedor enfrenta na ponta com o cliente, e isso me ajuda a trazer algo prático e dinâmico, que funcione na rotina da loja”, pontua Micheli.
Antes de ser analista de trade marketing, a Micheli atuou como vendedora nas lojas próprias da Appel Home, localizadas em Santa Catarina. Os estabelecimentos funcionam como laboratórios de consumo para a marca e rendem análises constantes de performance dos produtos, além de funcionarem como um documento de validação da experiência do cliente.
Como funcionam os treinamentos da Appel Home
Conforme Micheli, cada treinamento é desenhado a partir do histórico de compras do cliente, de modo que o conteúdo corresponda aos produtos que ele realmente vende. O gerente comercial avalia a necessidade e define se a capacitação será conduzida pela equipe de treinamentos da Appel Home ou por um GRV da região, em formato online ou presencial — este último reservado a clientes com pedidos maiores e mix amplo da marca. Ao final da capacitação, o lojista recebe um documento com o conteúdo apresentado, que pode ser usado para treinar a própria equipe.
Para a Daju, o balanço foi positivo. “Foram cinco dias de muito aprendizado. Tenho certeza de que dessa parceria vamos colher muitos frutos”, afirma Dirce Araújo, analista de treinamento da rede. Fundada em 1983, a Daju tem mais de 40 anos de trajetória e mantém diversas megalojas físicas, além de e-commerce que atende todo o país.
Lives de capacitação
Além dos treinamentos sob demanda, a Appel Home passou a realizar lives de capacitação abertas a lojistas de todo o Brasil. A primeira, voltada à explicação sobre a diferença entre uma cama posta e uma cama comercial e dicas de como utilizar cada uma delas, reuniu cerca de 110 pessoas ao vivo, com inscrição por formulário divulgado pelos representantes e sorteio de brindes, entre eles uma cama posta. A intenção da empresa é repetir o formato a cada dois ou três meses. Segundo Micheli, a próxima live deve tratar de visual merchandising (VM) para a Black Friday.
Treinamentos futuros
Para 2027, a Appel Home pretende treinar boa parte dos lojistas da sua carteira e incluir novos conteúdos, como uma capacitação sobre a Casa Argivai — marca de mesa posta adquirida pela empresa neste ano —, e um Manual de VM. Os lojistas interessados podem solicitar o treinamento por meio do representante ou do GRV responsável pela sua região. No instagram @appelexpert, o público também recebe conteúdos com dicas sobre o segmento de vendas, de forma gratuita.