A relação comercial entre varejistas e fabricantes muitas vezes encontra um obstáculo que não está na demanda, mas na capacidade de ampliar o crédito comercial. Varejistas podem deixar de aproveitar oportunidades de compra ao atingir os limites aprovados por seus fornecedores, enquanto fabricantes podem deixar de ampliar vendas por não conseguirem elevar esses limites com segurança.
Para a Tokeen, empresa especializada em estruturação, integração e gestão de recebíveis, esse cenário passa a encontrar novas alternativas. A evolução dos sistemas de registro e acompanhamento desses ativos permite que recebíveis de cartão passem a ser utilizados como garantia nas relações comerciais entre empresas, criando um modelo em que o limite de crédito acompanha a capacidade real de vendas do varejista.
Na prática, isso significa que fornecedores podem vender mais sem assumir, na mesma proporção, um risco maior de inadimplência.
“Durante anos, o mercado concentrou seus esforços em criar novas linhas de crédito. A oportunidade que começa a surgir agora é diferente: fazer o crédito existente trabalhar melhor. Quando empresas conseguem utilizar ativos de alta qualidade para apoiar relações comerciais, elas aumentam sua capacidade de vender sem elevar proporcionalmente seu risco”, afirma Raphael Zamarian, diretor-geral da Tokeen.
Quando vender mais deixa de depender da análise de crédito
Para Raphael Zamarian, um dos principais desafios enfrentados pelas empresas está no descompasso entre o crescimento da demanda e a capacidade de financiamento da cadeia. Ele cita como exemplo uma rede regional de eletroeletrônicos que compra diretamente de uma fabricante da linha branca. A empresa possui um limite de crédito de R$ 3 milhões junto ao fornecedor. Em períodos de alta demanda, como Dia dos Pais, Black Friday e Natal, a operação comercial ganha escala, mas o limite permanece inalterado.
“O resultado é conhecido por diversos setores da indústria: existe demanda, existe capacidade de vender, mas o fornecedor não consegue ampliar o crédito na velocidade que o negócio exige”, destaca Raphael.
Segundo o executivo, uma evolução desse modelo está no uso de recebíveis futuros de cartão de crédito como instrumentos de garantia. Ao longo do mês, essa rede pode acumular milhões de reais em recebíveis registrados, com alta previsibilidade de liquidação, que passam a ser considerados na relação comercial com o fornecedor.
“Em vez de permanecerem restritos ao sistema financeiro, esses recebíveis podem ser utilizados como uma garantia adicional para ampliar a capacidade de compra do varejista”, explica Zamarian.
Essa dinâmica não altera a relação entre as empresas: a indústria continua vendendo a prazo e o varejista segue pagando nas datas negociadas. A diferença é que o fornecedor passa a contar com uma estrutura de garantia mais conectada ao desempenho real daquele cliente.
Assim, o que antes era um limite de crédito fixo passa a se transformar em uma capacidade mais dinâmica, acompanhando a evolução da operação ao longo do tempo. O resultado é uma cadeia mais previsível, com fornecedores ampliando oportunidades comerciais e varejistas ganhando maior capacidade de compra.
“Não estamos falando de transformar fornecedores em instituições financeiras. Eles continuam fazendo aquilo que sempre fizeram: vendendo a prazo para seus clientes. A diferença é que passam a contar com mecanismos que refletem melhor a realidade econômica daquele estabelecimento comercial”, diz Raphael Zamarian.
O crédito passa a acompanhar o negócio
Essa mudança representa uma nova forma de enxergar o crédito comercial. Em vez de depender exclusivamente de balanços patrimoniais, histórico de pagamentos e revisões periódicas de cadastro, fornecedores passam a considerar também a capacidade efetiva de geração de caixa de seus clientes.
Os recebíveis registrados deixam de ser apenas um instrumento de financiamento e passam a funcionar como um mecanismo para aumentar a confiança, ampliar limites comerciais e acelerar a circulação de mercadorias.
“O pequeno e médio varejista possui nos recebíveis de cartão um ativo relevante para a previsibilidade da sua operação. O que muda é que esse ativo deixa de servir apenas para captar recursos junto ao sistema financeiro, muitas vezes com juros elevados, e passa também a ser utilizado como garantia nas relações comerciais entre empresas. Nesses casos, o fornecedor pode considerar o valor integral do recebível, sem os descontos característicos de uma antecipação financeira”, afirma José Tosi, sócio e cofundador da Tokeen.
Na avaliação da Tokeen, essa mudança é especialmente relevante para setores em que a velocidade de reposição de estoque é determinante para o crescimento das vendas, como eletroeletrônicos, materiais de construção, atacado, distribuidor, alimentos e bens de consumo.
À medida que o limite comercial passa a acompanhar a evolução das vendas do varejista, fornecedores conseguem capturar oportunidades de crescimento que antes eram perdidas por restrições de crédito, sem aumentar proporcionalmente sua exposição ao risco.
“Estamos caminhando para um mercado em que o crédito comercial será cada vez mais inteligente. Em vez de simplesmente ampliar limites ou criar novas linhas de financiamento, empresas poderão utilizar ativos que já fazem parte da economia para aumentar vendas, reduzir riscos e tornar suas cadeias produtivas mais eficientes”, conclui Tosi.