Quando o crescimento desacelera, a expansão costuma ser uma das primeiras alternativas que vem na mente dos empreendedores. Abrir filiais, vender em outros estados, ampliar o portfólio com produtos voltados para outros segmentos e perfis de consumo e adquirir concorrentes são algumas das táticas para aumentar os lucros. Porém, nem sempre a fórmula funciona para todas as empresas.
Antes de avançar para novos mercados, a empresa precisa avaliar se tem estrutura necessária para sustentar o crescimento. “Poucos empreendedores questionam se estão preparados para crescer ou se estão apenas tentando fugir dos seus problemas”, afirma Junior Rozante, CEO da RZ3, consultoria especializada em governança corporativa, planejamento tributário, estruturação financeira e planejamento estratégico para empresas em crescimento.
De acordo com o executivo, a expansão não corrige um modelo de negócio ruim. Pelo contrário: multiplica seus problemas em escala. Isso porque ampliar a presença em outros mercados costuma consumir mais recursos do que o previsto. Além disso, a distância física aumenta a complexidade operacional e, sem uma cultura organizacional consistente e processos bem definidos, a perda de controle dos negócios é praticamente inevitável.
Pronto para novos mercados?
Antes de partir para a conquista de novas fronteiras de negócios, a empresa precisa ser rentável. “Muitos empresários confundem faturamento com resultados. Vender mais e ganhar menos não é crescimento”, observa Rozante.
Além de ter um fluxo de caixa saudável, há outros requisitos fundamentais, como processos replicáveis, governança minimamente estruturada e uma equipe capaz de operar sem depender exclusivamente do fundador. “Caso contrário, a expansão se transforma em um risco, não em uma oportunidade”, alerta.
O especialista conta que existe uma pergunta simples que costuma fazer aos empreendedores e que revela o nível de maturidade da empresa: se você abrisse amanhã mais três unidades idênticas à sua operação atual, conseguiria administrá-las sem perder qualidade?
Outros sinais de que uma organização está pronta para expandir:
- Crescimento recorrente da demanda;
- Capacidade operacional ociosa ou facilmente escalável;
- Clientes satisfeitos e recorrentes;
- Processos documentados;
- Alta lucratividade e controle financeiro robusto.
Cinco pilares para o crescimento
Para Rozante, antes de decidir em ampliar a sua operação, é preciso avaliar alguns pontos fundamentais:
- Mercado:Nem todo mercado que parece promissor é rentável. Muitas empresas expandem baseadas em percepções, e não em dados. Verifique se existe demanda real e quais são as evidências que comprovam essa oportunidade.
- Capital:Toda expansão exige gastos e investimentos antes de gerar caixa. Por isso, certifique-se de que a empresa possui recursos suficientes para suportar esse período.
- Pessoas:É preciso contar com profissional experiente para liderar a nova operação. Expandir sem lideranças preparadas é uma das principais causas de fracasso.
- Processos:Os processos atuais precisam ser escaláveis e replicáveis. Quanto maior a dependência excessiva da intervenção dos sócios, mais difícil tende a ser administrar novas operações.
- Governança: Sem estratégia clara, planejamento e gestão, o crescimento se transforma rapidamente em descontrole. É preciso contar com indicadores de gestão que permitam acompanhar a operação em tempo real.
Qualquer empresário que esteja pensando em avançar para outros mercados deve ter em mente que a “expansão não deve ser considerada como estratégia, e sim como consequência de um plano de negócio bem executado. Crescer de forma sustentável é o que realmente gera valor”, finaliza.