Empresas que estruturam ecossistemas de parceiros reduzem o custo de aquisição em 38% e aumentam a receita em 73% por negócio fechado, segundo a Partnership Mastermind, a Crossbeam e o Atlas by Partnership Leaders. No Brasil, porém, a execução ainda trava ao transformar visão estratégica em governança, processos e métricas capazes de gerar pipeline previsível. É o que mostra a primeira pesquisa sobre o setor no país, conduzida pelo Ecossistema Octo com 400 lideranças executivas.
O Prognóstico de Maturidade em Ecossistemas de Parceiros avaliou oito dimensões, desde a definição da visão estratégica até a execução no dia a dia e a governança de resultados. Cada dimensão recebeu nota de 1 a 5, revelando que as empresas têm mais facilidade em avançar onde o trabalho é conceitual, mas enfrentam dificuldades quando a estratégia precisa virar rotina operacional.
Dos participantes, 53,9% ocupam cargos de CEO, C-level ou integram conselhos. Empresas de tecnologia, software e plataformas são a maioria na base (53,3%), mas a amostra também reúne organizações dos setores financeiro, educacional, de consultoria, comunicação, construção, saúde, varejo, indústria e agronegócio.
O retrato que emerge da pesquisa mostra que as empresas brasileiras já entenderam “por que” ecossistemas de parcerias importam para o crescimento, mas ainda não estruturaram o “como” transformar essa visão em receita recorrente. Faltam rituais de acompanhamento, métricas de eficiência e processos que permitam repetir o que funciona, em vez de depender do esforço individual de poucas pessoas.
Onde as empresas estão bem e onde a receita fica na mesa
As notas mais altas apareceram nas dimensões conceituais e estratégicas. O eixo Design e Modelos, que avalia a clareza sobre a proposta de valor oferecida ao parceiro e o formato de colaboração escolhido, teve a maior média do estudo, com nota 3. Visão e Estratégia veio em seguida, com 2,69, sinal de que já existe entendimento de por que as parcerias importam para o crescimento do negócio.
O eixo de Gestão do Ecossistema teve a pior nota do levantamento: 1,89. A maioria das empresas ainda não tem rituais de governança, métricas de eficiência ou processos claros de acompanhamento da rede de parceiros. Uma lacuna sentida mensalmente pelos heads de parcerias, que precisam provar resultados sem ter estrutura para sustentá-los.
O eixo Capacitação ficou logo atrás, com 1,94: empresas até oferecem integração e treinamento inicial, mas raramente verificam se o parceiro realmente aprendeu a vender ou operar a solução. O Co-GTM, ações conjuntas de marketing e vendas entre empresa e parceiro, teve nota 2,04. Isso mostra que essas iniciativas ainda dependem de relacionamento pessoal, sem processo que permita repetir e escalar, o oposto da previsibilidade de pipeline que todo CRO precisa entregar.
Para Nara Vaz Guimarães, cofundadora do Ecossistema Octo, o problema central é a falta de método. “As empresas sabem que precisam de parceiros, mas tratam essas alianças como relacionamento, não como uma disciplina de negócio rigorosa. O parceiro é uma extensão da empresa e precisa de processos, métricas e governança para performar. Sem isso, o ecossistema vira apenas uma lista de contatos”, afirma.
Seleção de Parceiros, Programa de Incentivos e Estrutura do Time também foram avaliados, reforçando a clareza de visão, mas com execução que não acompanha.
O tamanho do que está sendo deixado na mesa
A distância entre visão e execução tem custo, e ele aparece direto na régua que toda liderança acompanha: eficiência de aquisição e previsibilidade de receita.
Na Microsoft, os parceiros influenciam mais de 95% da receita comercial da empresa; estima-se que, para cada dólar faturado diretamente, a rede de parceiros gere outros dez em atividades relacionadas. Já 70% das implementações da Salesforce no mundo são feitas por especialistas de seu ecossistema.
A Alfa Realty, incorporadora que aplicou o Ecossistema Octo, saiu de 10% para 40% do faturamento via parceiros em apenas doze meses. Já a Cora, fintech que estruturou parcerias com a mesma metodologia, foi de 10% para 33% da aquisição total de clientes via canal, registrando crescimento de 130% no período.
“O ecossistema é o cruzamento de todas as áreas de receita. Ele melhora o ciclo de vida do cliente, incorpora serviços complementares e cria uma barreira de entrada relevante contra a concorrência. Copiar um produto é fácil. Copiar um ecossistema inteiro é praticamente impossível”, afirma Juliana Tubino, cofundadora do Ecossistema Octo.
Esses resultados dependem da capacidade de selecionar parceiros com aderência ao negócio, capacitá-los, estabelecer incentivos, coordenar ações comerciais e acompanhar indicadores. São exatamente os pontos em que o Prognóstico de Maturidade em Ecossistemas de Parceiros mostrou as maiores lacunas nas operações.