A IA vai substituir os vendedores?
Durante anos, a discussão sobre inteligência artificial no comercial foi colocada da maneira errada. A pergunta parte de uma premissa equivocada de que o futuro do trabalho será uma disputa entre humanos e máquinas. No comercial, o cenário mais provável é outro. O vendedor continuará existindo, mas seu trabalho será radicalmente diferente e, ao seu lado, haverá uma nova camada de “colegas” digitais capazes de pesquisar contas, analisar sinais, priorizar oportunidades, preparar abordagens, atualizar sistemas e executar tarefas em escala.
Portanto, o novo time comercial não será formado apenas por pessoas, mas uma equipe híbrida de pessoas e agentes de IA. O vendedor já está deixando de fazer parte do trabalho que fazia e essa transformação começa pelas tarefas. Pesquisar prospects, organizar informações, atualizar CRM, preparar reuniões, resumir interações e produzir comunicações são atividades que consomem tempo, mas nem sempre exigem julgamento comercial sofisticado. É justamente aí que a IA começa a ganhar espaço.
A McKinsey estima que cerca de um quinto das funções atuais das equipes de vendas poderia ser automatizado. Isso não significa que um quinto dos vendedores desaparecerá, mas que uma parcela relevante do trabalho realizado por eles pode mudar de mãos. Se uma máquina consegue executar uma tarefa operacional em segundos, manter um vendedor fazendo essa tarefa manualmente não é preservar o trabalho humano. É desperdiçar capacidade humana.
Um agente de IA pode trabalhar continuamente, processar grandes volumes de informação e executar tarefas repetitivas sem depender da agenda de um vendedor. O humano, por sua vez, tem outras vantagens, como contexto, relacionamento, negociação, empatia, julgamento e capacidade de lidar com situações ambíguas. A questão, portanto, é descobrir qual combinação produz o melhor resultado.
A Microsoft, por exemplo, vem descrevendo essa mudança como a formação de equipes humano-agente. Em sua pesquisa de 2025, 82% dos líderes disseram esperar usar “trabalho digital” para ampliar a capacidade da força de trabalho nos 12 a 18 meses seguintes.
O conceito é simples, em vez de aumentar a equipe apenas contratando mais pessoas, as empresas passam a combinar profissionais com agentes capazes de assumir partes específicas do trabalho. O vendedor não terá um assistente, ele terá uma equipe.
Essa pode ser a mudança mais interessante. Hoje, pensamos na IA como um copiloto que ajuda o vendedor. A próxima etapa é pensar nela como uma camada operacional do time comercial. O vendedor entra onde sua capacidade humana faz mais diferença, decidindo, negociando, construindo relacionamento e conduzindo a oportunidade. Não é “humano versus robô”. É humano coordenando uma rede de inteligência digital.
A McKinsey aponta justamente para esse modelo ao defender equipes humano-IA conectadas e o redesenho dos workflows comerciais. Em uma das análises mais recentes da empresa, a implementação de IA agêntica em uma das jornadas comerciais pode liberar cerca de 10% adicional do tempo do vendedor.
Porém, quanto mais autonomia os agentes ganham, mais importante se torna definir onde termina a máquina e começa a responsabilidade humana. A pesquisa global da Deloitte de 2026 ilustra esse paradoxo: 61% dos líderes esperam que, em quatro anos, a maior parte dos agentes utilizados sejam autônomos, mas apenas 5% das organizações consideram seus processos altamente preparados para agentes de IA. Além disso, 75% concordam que a colaboração entre humanos e agentes cria mais valor do que a automação por agentes isoladamente.
Ou seja, o desafio é desenhar a relação entre agentes e pessoas. Quais decisões podem ser automatizadas? Quais precisam de aprovação? Quando o vendedor deve assumir o controle? Como medir a performance de um agente? Quem responde pelo resultado?
O vendedor do futuro não será apenas um usuário de IA. Será alguém capaz de delegar trabalho para agentes, avaliar suas respostas, corrigir seus caminhos e transformar inteligência em ação comercial. Empresas que apenas adicionarem IA ao processo existente ganharão produtividade. As que redesenharem o processo em torno de dados, agentes e pessoas poderão mudar a economia da própria operação comercial.
O futuro não é um robô sentado no lugar do vendedor. Também não é um vendedor usando um chatbot. É algo mais interessante, uma equipe comercial em que humanos fazem o que exige julgamento, relacionamento e estratégia, enquanto agentes de IA fazem o que exige escala, velocidade e execução contínua.
Thiago Hortolan é CEO da Tech Rocket, spin-off da Sales Rocket dedicada à criação de soluções em Revenue Tech, unindo Inteligência Artificial, automação e inteligência de dados para escalar toda a jornada de vendas da prospecção à fidelização. Seus agentes de IA, modelos preditivos e integrações automatizadas transformam a operação comercial em um motor de crescimento contínuo, inteligente e mensurável.