Em um mercado marcado por cifras expressivas e incertezas jurídicas, a confiança não se conquista apenas com uma boa oferta financeira. Para quem tem um precatório a receber, entender o valor do crédito, as possibilidades de negociação e os riscos envolvidos é fundamental para tomar uma decisão consciente. Nesse cenário, empresas que traduzem a complexidade jurídica em informações claras conquistam uma vantagem que vai além do preço: a credibilidade.
Parte dessa complexidade vem das mudanças nas regras de pagamento. Ao longo das últimas décadas, sucessivas alterações constitucionais modificaram o funcionamento do sistema de precatórios. A Emenda Constitucional nº 62, de 2009, instituiu um regime especial de pagamento para estados, Distrito Federal e municípios, posteriormente declarado inconstitucional em parte pelo Supremo Tribunal Federal.
Mais recentemente, em setembro de 2025, a Emenda Constitucional nº 136 estabeleceu limites anuais para os pagamentos desses entes públicos, sem fixar prazo para a quitação do estoque em atraso, e alterou regras relacionadas à atualização dos créditos. Esse histórico reforça a importância de analisar cada caso conforme o ente devedor e a legislação aplicável.Para o credor, compreender essas mudanças nem sempre é simples. Incertezas sobre prazos, critérios de atualização e descontos legais dificultam a avaliação das alternativas.
Na venda do crédito, soma-se o deságio, diferença entre o valor atualizado do crédito e a quantia oferecida pelo comprador. É justamente aí que explicar se torna mais importante do que simplesmente ofertar. Uma proposta perde credibilidade quando o comprador não consegue demonstrar como chegou ao valor apresentado.O deságio precisa ser contextualizado a partir de fatores como tempo de espera, custo do capital e riscos da operação. Desde a EC 136, o crédito passou a ser atualizado, em regra, pelo IPCA acrescido de 2% ao ano, enquanto o custo do dinheiro acompanha a Selic, que segue em patamar historicamente elevado.
Essa diferença, somada à incerteza sobre o prazo, explica boa parte do desconto. Isso não significa que qualquer desconto seja justificável, mas que o credor deve compreender os critérios utilizados para avaliar se a negociação faz sentido. A decisão depende das circunstâncias de cada pessoa. Receber um valor menor imediatamente pode ajudar a quitar dívidas, reorganizar as finanças ou realizar projetos. Por outro lado, quem não precisa de liquidez pode preferir aguardar o pagamento, desde que tenha clareza de que, pelas regras atuais, não há data certa para receber e de que, no cenário atual, o valor corrigido tende a crescer abaixo do custo do dinheiro.
Cabe a quem atua nesse mercado apresentar os dois cenários com transparência: o que se ganha com a liquidez imediata e o que se assume ao esperar. Essa transparência exige propostas por escrito, discriminação do deságio, esclarecimento dos descontos e informação sobre o valor líquido a receber. Já cobranças antecipadas de taxas, pressão para assinar rapidamente e resistência em fornecer documentos são justamente o que permite ao credor distinguir um comprador sério de um oportunista. Além disso, consultar o advogado responsável pelo processo antes de fechar negócio é uma medida prudente.
A cessão de precatórios é prevista no artigo 100 da Constituição Federal, em seus parágrafos 13 e 14, mas deve observar as exigências legais aplicáveis, como a comunicação ao tribunal e ao ente devedor. Um ponto que costuma passar despercebido é que as preferências por idade, doença grave ou deficiência são pessoais e não acompanham o crédito cedido, o que afeta o prazo esperado e, portanto, o preço. Explicar esse procedimento em linguagem acessível é especialmente importante para pessoas idosas, servidores aposentados e familiares que herdaram créditos judiciais e nem sempre conhecem os detalhes do processo.
A digitalização dos tribunais e a ampliação do acesso a informações públicas ajudam a tornar esse mercado mais transparente. Ainda assim, disponibilizar dados não basta: é preciso interpretá-los corretamente e evitar que estimativas sejam apresentadas como garantias. Esse papel de intérprete é exercido, muitas vezes, pelo intermediário que está mais próximo do credor, e por isso a qualificação de quem faz essa ponte é parte da segurança da operação. Empresas que incentivam a comparação de propostas e respeitam o tempo de decisão do credor podem construir relações mais sólidas do que aquelas que apostam exclusivamente na atratividade da oferta.
No mercado de precatórios, a credibilidade não deve ser medida apenas pela rapidez com que uma transação é concluída, mas pela segurança com que o credor toma sua decisão. Em um setor marcado por mudanças normativas sucessivas, a mais recente delas em 2025, oferecer liquidez é importante, mas explicar as condições, esclarecer os riscos e respeitar a autonomia do titular é o que transforma uma proposta comercial em uma relação de confiança. O diferencial não está necessariamente em quem promete mais, mas em quem explica melhor.
José Werneck é sócio-fundador da Adianta Jus, empresa que atua com o propósito de transformar o ecossistema de ativos judiciais, tornando-se um facilitador estratégico para a negociação de créditos com maior complexidade. José é formado em Administração de Empresas pela IE Business School, em Madri, e tem dez anos de experiência em Special Situations. Foi responsável pela criação da plataforma de aquisição de precatórios e direitos creditórios pulverizados do BTG Pactual.