Pesquisadores Dina Ribbink e Curtis Grimm publicaram, no Journal of Operations Management, um estudo experimental que analisou negociações entre compradores e fornecedores de origens culturais distintas. O experimento comparou pares de participantes classificados segundo sua cultura de origem, avaliando resultados de negociação, níveis de confiança e estratégias de barganha.
Os autores observaram que as diferenças culturais presentes nas duplas influenciaram significativamente os resultados obtidos e alteraram o papel exercido pela confiança durante o processo de barganha. Embora o estudo não afirme que todas as negociações interculturais terão o mesmo desfecho, ele demonstra que a cultura pode ser uma variável relevante nas relações comerciais internacionais.
Outra pesquisa, também publicada no Journal of Operations Management, coletou respostas de mais de 600 profissionais de compras atuantes em diferentes países. Os dados revelaram que a confiança e o desempenho organizacional apresentam efeitos divergentes sobre a orientação de longo prazo, dependendo das características culturais dos participantes.
Jun Chen, empresário chinês que desenvolve projetos entre Brasil e China, relata que os desafios surgem principalmente nas fases iniciais de aproximação. Segundo ele, ferramentas digitais facilitam a organização de agendas, a troca de documentos e a manutenção de contato, porém nem sempre permitem a compreensão integral de expectativas, protocolos ou estilos de comunicação.
"As ferramentas digitais aproximam agendas, mas o encontro presencial ajuda a compreender as pessoas. Em negócios entre culturas diferentes, ouvir com atenção e conhecer o ambiente do outro pode evitar interpretações erradas", afirmou Jun Chen.
Para Chen, o encontro presencial não substitui contratos ou verificações formais; ele oferece contexto adicional antes que a relação avance para etapas contratuais. A interação cara a cara permite que as partes expliquem objetivos, identifiquem dúvidas e compreendam como cada lado apresenta sua operação, reduzindo o risco de interpretações equivocadas de palavras, silêncios ou protocolos.
A UNESCO define comunicação intercultural como um processo que envolve não apenas a linguagem verbal, mas também comportamentos não verbais, uso do espaço, percepção de tempo e aspectos da cultura material. Embora a definição não seja específica ao ambiente empresarial, ela evidencia que a comunicação entre culturas abrange múltiplos elementos além da simples tradução de termos.
Em Atibaia, a Galeria China-Brasil, vinculada às atividades de Jun Chen, reúne gastronomia, eventos culturais e encontros profissionais. O ambiente de hospitalidade favorece uma aproximação inicial ao possibilitar conversas que não se iniciam necessariamente com propostas comerciais.
"Em relações interculturais, compreender o contexto do outro reduz ruídos antes de uma negociação", reiterou Chen, reforçando a importância de combinar ferramentas digitais com interações presenciais para melhorar a clareza e a confiança nas negociações internacionais.
A formalização posterior continua dependente de documentação, definição de responsabilidades e análise detalhada de cada projeto. O encontro presencial acrescenta uma camada de compreensão, mas não substitui os instrumentos que transformam a confiança inicial em uma relação empresarial verificável.