O sistema de consórcios somou R$ 389,59 bilhões em créditos comercializados de janeiro a agosto de 2026, volume 24,2% superior ao registrado no mesmo intervalo de 2025, segundo dados da Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios (ABAC). No período, foram vendidas 3,82 milhões de cotas, alta de 15,1%, e o total de participantes ativos chegou a 13,55 milhões em agosto.
A expansão ocorre em um ambiente de crédito caro. Mesmo após o corte de 16 de setembro, a taxa Selic permanece em 13,75% ao ano, nível que encarece financiamentos e leva consumidores a buscar alternativas sem incidência de juros para adquirir imóveis, veículos e serviços. O avanço das vendas, porém, traz à tona uma questão menos visível: a escassez de profissionais preparados para orientar o cliente antes da assinatura do contrato.
Para Luiz Antonio Weber, CEO da Oficial Corretora, o desempenho do setor tem relação direta com o custo do dinheiro. "O crescimento da procura por consórcios está muito ligado ao alto custo do crédito e às taxas de juros elevadas. Com o financiamento mais caro e mais difícil, o consórcio passou a ser visto cada vez mais como uma ferramenta de estratégia e planejamento financeiro", afirma.
O executivo observa que esse movimento altera o perfil exigido de quem atua no atendimento. "Hoje, não basta apenas vender uma cota. O mercado exige alguém capaz de entender o objetivo do cliente e orientar a contratação de forma mais consultiva", diz.
Conhecimento além da cota
Segundo Weber, o ponto de partida é verificar se a modalidade atende de fato à necessidade do consumidor. "O consórcio é uma excelente ferramenta, mas pode não ser a melhor opção para quem precisa de algo muito imediato", pondera. Ele acrescenta que o consultor deve dominar noções de matemática financeira para demonstrar cenários, custos e viabilidade da operação, além de conhecer o grupo ofertado, a administradora e todo o processo de pós-contemplação.
As administradoras são supervisionadas pelo Banco Central, que publica semestralmente um ranking de reclamações dedicado ao segmento. Na avaliação do CEO, boa parte das queixas decorre de falhas de informação, esclarecimentos insuficientes e expectativas mal alinhadas. "Na prática, muitas dessas situações poderiam ser evitadas com um profissional mais preparado, que explicasse de maneira correta como o consórcio funciona antes da assinatura. Por isso, informação e transparência são fundamentais para uma venda responsável", acentua.
Confiança em risco
Quando a cota é vendida sem considerar a realidade financeira e os objetivos do cliente, o principal efeito, conforme Weber, é a sensação de prejuízo ou até de engano. "Isso gera um efeito muito prejudicial para todo o mercado: a perda de confiança. Hoje, bons profissionais acabam sofrendo também com a atuação de pessoas mal-intencionadas, inclusive com casos de falsas ofertas de cartas contempladas ou promessas que não existem na prática", alerta.
O executivo lembra que a credibilidade abalada não se restringe ao vendedor envolvido, mas atinge a imagem de todo o setor. "Por isso, uma venda mal conduzida pode gerar um prejuízo muito maior do que uma simples reclamação: ela pode comprometer a confiança do consumidor no próprio mercado de consórcios", avalia.
Certificação em debate
Representante comercial há quase 20 anos, com registro no Conselho Regional dos Representantes Comerciais (CORE) e no Conselho Regional de Corretores de Imóveis (CRECI), Weber defende que o consórcio siga a lógica de outras atividades de intermediação, como a corretagem de imóveis e a de seguros, esta vinculada à Superintendência de Seguros Privados (Susep).
"Para atuar como corretor de imóveis, existe a exigência do CRECI. Para atuar como corretor de seguros, existe habilitação e registro específicos junto à Susep. Então, na minha visão, não faz sentido que um produto financeiro como o consórcio, que envolve compromissos de longo prazo e pode gerar um grande prejuízo ao consumidor quando vendido de forma inadequada, não tenha uma certificação profissional mais rígida para quem o comercializa", argumenta.
Ele aponta a existência de operações com recrutamento massificado, alta rotatividade e discursos de enriquecimento rápido, em modelos que, em alguns casos, lembram estruturas de marketing multinível. "O problema é que essas pessoas podem passar um ou dois meses no mercado, fazer promessas que não deveriam ser feitas, gerar frustração no consumidor e depois simplesmente deixar a atividade. Quem permanece no mercado, constrói carreira e trabalha de forma séria acaba pagando a conta desse comportamento", assinala.
"A ABAC já possui iniciativas importantes de capacitação, mas acredito que precisamos ir além: ter uma certificação obrigatória, formação mínima e maior controle sobre quem está autorizado a intermediar uma operação de consórcio. Isso protegeria o consumidor, valorizaria os bons profissionais e elevaria o nível de todo o setor", propõe.
Formação prática e união da categoria
Outro desafio citado pelo CEO é a entrada de pessoas sem o preparo necessário. "Na minha visão, o profissional não deveria simplesmente chegar e começar a vender. Precisaria passar por uma formação prática, quase como um estágio, acompanhando profissionais mais experientes, entendendo o produto, o atendimento e o pós-venda antes de assumir sozinho uma negociação", explica.
Weber também defende maior troca de conhecimento entre corretores, diante de um público amplo que ainda não conhece o produto. "Se conseguirmos unir mais os profissionais e elevar o nível de preparação de quem entra no mercado, todo mundo ganha: o cliente, o corretor, as administradoras e o próprio sistema de consórcios", conclui.
Com recorde de negócios no acumulado do ano, o setor entra no último trimestre de 2026 diante da tarefa de acompanhar a expansão comercial com profissionais aptos a orientar compromissos de longo prazo. A discussão sobre certificação e formação mínima ganha espaço justamente quando mais brasileiros recorrem ao consórcio como alternativa ao crédito tradicional.
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