A venda de veículos já não é a única frente de negócios das concessionárias. Financiamento, consórcio, seguros, estética automotiva, acessórios e serviços de manutenção fazem parte de uma operação que busca ampliar as fontes de receita e manter o relacionamento com o consumidor ao longo de toda a experiência de uso do veículo. No Grupo Saga, essa diversificação representa 40% do faturamento mensal, que chega a R$ 54 milhões, considerando as atividades além da venda de carros.
A venda de veículos responde por 60% desse total, enquanto a comercialização de peças representa 17% e a prestação de serviços, 10%. A receita também inclui acessórios (5%), financiamento e consórcio (5%), seguros (1%), estética automotiva (1%) e serviços de lanternagem e pintura (1%).
“Hoje, a concessionária oferece soluções que acompanham diferentes momentos da vida do cliente com o veículo. Além da compra, há demandas relacionadas ao financiamento, à documentação, à conservação e à manutenção, o que amplia as possibilidades de atendimento e de relacionamento com o consumidor”, reitera Rogério Barcelos, gerente comercial da Saga Toyota localizada na Avenida T-7, em Goiânia.
Relacionamento que continua após a compra
Entre as soluções que têm ganhado espaço estão o financiamento diretamente com o banco da montadora e os serviços de estética automotiva e manutenção periódica, procurados por clientes que buscam conservar o veículo e preservar seu valor ao longo do tempo.
A estratégia também envolve manter contato com o consumidor depois da entrega das chaves. O Grupo Saga utiliza uma régua de relacionamento com ações como mensagens de aniversário, lembretes de revisões periódicas, campanhas promocionais e experiências voltadas aos clientes, a exemplo da Hilux Expedition, que reúne clientes, famílias, jornalistas e entusiastas para pilotar picapes Toyota Hilux e SW4 em trilhas, estradas de terra, lama, áreas alagadas e terrenos desafiadores.
Esse acompanhamento ganha relevância em um mercado no qual a experiência de pós-venda pode influenciar a fidelidade do consumidor. Um estudo da Capgemini Research Institute, publicado em 2024, identificou que 57% dos consumidores insatisfeitos com os serviços após a compra considerariam trocar de marca nos 6 a 18 meses seguintes.
“O relacionamento não termina quando o veículo é entregue. Nosso trabalho é acompanhar o cliente durante o período de uso, lembrando dos cuidados necessários com o carro e oferecendo serviços e experiências que façam sentido para cada etapa dessa jornada”, destaca Bruno Camelo, gerente de pós-vendas também na Saga Toyota da T-7.
Tecnologia a favor da experiência
A conectividade dos veículos também abre novas possibilidades para esse acompanhamento. Recursos tecnológicos permitem integrar informações do automóvel aos dispositivos dos clientes e apoiar o monitoramento da quilometragem, a identificação do momento adequado para revisões e, quando disponível, a localização do veículo.
A perspectiva é tornar a comunicação mais ágil e personalizada, aproximando os canais digitais da rotina de atendimento das concessionárias. “A tecnologia nos ajuda a antecipar necessidades e tornar o contato mais útil para o cliente. Com informações sobre a utilização do veículo, podemos reforçar os lembretes de manutenção e estreitar o relacionamento também pelos canais digitais”, finaliza Rogério Barcelos.