A Ornare, fabricante brasileira de móveis de alto padrão, desembarcou nos Estados Unidos há duas décadas, por Miami. Hoje soma 13 operações no país, prepara a abertura da 14ª e enxerga espaço para chegar a outras cidades americanas. A gestão comercial dessa rede e também da operação brasileira, está a cargo de Fábio Aloi, que desde fevereiro de 2026 atua como Senior Advisor e membro do conselho da empresa.
Depois de Miami, veio Dallas, e hoje já está em 13 localidades, como Hamptons, Washington DC, Palm Beach, Boston, Houston, Los Angeles, Greenwich, New Jersey, Austin e NY, onde a marca abrirá sua nova flagship em 2027. A Ornare também tem endereços em Milão e Dubai e chegará à Portugal no mês de novembro, totalizando 30 operações globais.
O perfil de quem compra mudou nesse período. A marca cresceu nos Estados Unidos atendendo sobretudo a clientela latina, concentrada em Miami. Hoje, segundo Aloi, cerca de 70% das vendas da loja na cidade vão para americanos e consumidores de outras nacionalidades. No segmento de alta renda, as concorrentes diretas são as italianas Poliform, Molteni e Boffi.
“Os italianos são a referência para todo mundo quando se fala de design de móveis. Competir com eles exige dedicação ao mercado americano, onde a nossa marca ainda não tem a força que construiu no Brasil”, afirma.
Aloi chegou à Ornare como consultor, em 2025. Fundada por um casal que hoje integra o conselho e comandada no dia a dia pelos dois filhos, a empresa nunca havia trazido alguém de fora para dividir a condução do negócio. O crescimento e o aumento da complexidade da operação levaram os sucessores a convidá-lo para atuar com exclusividade. Um dos primeiros trabalhos foi estruturar a governança, com a definição de papéis, responsabilidades e do processo decisório entre os membros da família. “Governança nada mais é do que regras, papéis e responsabilidades: quem decide o quê, quem responde por cada área e como as decisões são tomadas. A empresa precisa andar independentemente de os donos estarem presentes ou não”, diz.
“Trazer alguém de fora não foi uma decisão simples para uma empresa que sempre se resolveu dentro de casa. Com o crescimento da Ornare, ficou claro que precisávamos de um olhar externo. O Fábio nos ajudou a organizar o papel de cada um na família e na gestão, e é essa estrutura que hoje sustenta o plano para os Estados Unidos”, afirma Pitter Schattan, CEO da Ornare Brasil.
A trajetória até a Ornare começou no varejo do Grupo Pão de Açúcar, onde Aloi somou quase 11 anos em duas passagens. Na Inbrands, onde ficou sete anos, respondeu pelos canais da companhia: lojas próprias, franquias e atacado, numa rede de quase 400 operações. Foi ali o primeiro contato com internacionalização: participou do planejamento estratégico que trouxe ao Brasil uma marca holandesa de jeans.
Na Natura, o desafio era levar para outros canais uma marca que o país conhecia pela revista e pela revendedora. A companhia já tinha um site quando ele chegou e partia para as lojas próprias, depois para as farmácias e as franquias. Aloi participou desse começo, da estruturação da rede franqueada ao desenvolvimento do modelo de loja em uso até hoje, passando pela padronização das unidades.
Em plena pandemia, Aloi deixou a companhia e fundou uma consultoria que começou ajudando varejistas a digitalizar suas operações. A demanda logo mudou de natureza. Passaram a chegar empresas de transporte, saúde, cosméticos e serviços, a maioria comandada pelo dono e muitas andando de lado havia algum tempo, em busca de um plano para voltar a crescer.
Parte delas queria atravessar a fronteira: houve quem montasse fábrica no Paraguai, quem começasse a vender para os Estados Unidos e quem estruturasse operações a partir do Panamá. Entre os clientes que chegaram nesse período estava a Ornare, marca da qual ele próprio já era comprador.