Crescer pode criar um problema que não existia quando a empresa era menor, já que a estratégia que levou o negócio até determinado estágio pode deixar de ser suficiente para sustentar o próximo. É a partir dessa perspectiva que dez executivos compartilham, em “Estrategistas – os movimentos dos líderes que escalam negócios”, decisões e mudanças de rota que marcaram suas trajetórias empresariais.
Lançado no início de setembro, o livro reúne experiências de Matheus Pagani, CEO da Ploomes; Felipe Calixto, CEO da Sankhya; Gabriela Ehlert, CRO da Transformação Digital; Sergio Pompeo, CEO da BUNZL EPI Brasil; Mário Toledo, diretor comercial da Record TV Vale e Litoral; Carol Manciola, CEO da Conectas; Adriana Belmiro, CEO da Vulkan; Heloisa Mello, Head de Revenue Operations da MedicalWay; Yvette Batalha Leite, diretora-presidente da SULGIPE; e Paulo Romes, proprietário do Grupo Junco. Os relatos abordam desafios como crescimento, vendas, posicionamento, cultura, governança, gestão de contas estratégicas, sucessão e restrições regulatórias.
De startup a maior empresa de CRM da América Latina
Um dos relatos da obra é o de Matheus Pagani, CEO da Ploomes, que reconstrói a trajetória da empresa desde sua fundação, em 2015, e os movimentos estratégicos que contribuíram para sua evolução ao longo dos anos.
O capítulo mostra como a companhia foi ajustando sua estratégia à medida que o negócio crescia. Entre os movimentos estão a estruturação da operação comercial, a criação de uma solução de CPQ para atender a novas necessidades dos clientes e a ampliação das estratégias de aquisição para além da disputa pelo termo “CRM” no Google.
A empresa também revisou seu posicionamento ao perceber que a definição como “CRM para indústrias” limitava sua atuação em outros setores. A partir dessa constatação, passou a se posicionar como uma plataforma voltada a companhias com vendas complexas, ampliando o seu mercado endereçável.
O capítulo também relata como a Ploomes incorporou novas fontes de crescimento ao longo do tempo. Em 2022, a máquina de parceiros respondeu por quase 20% do faturamento, enquanto a operação com a Sankhya representou 25% do crescimento da companhia em 2023.
Diferentes setores, o mesmo desafio
Os demais capítulos apresentam situações distintas, mas partem de uma questão semelhante: identificar quando uma determinada forma de operar já não é suficiente para o estágio seguinte da empresa.
Felipe Calixto, CEO da Sankhya, aborda decisões relacionadas à construção e evolução de uma empresa de tecnologia e gestão. Sergio Pompeo, CEO da BUNZL EPI Brasil, trata da transformação da intuição comercial em processos capazes de gerar escala e previsibilidade. Já Carol Manciola, CEO da Conectas, discute a gestão de contas-chave e o papel dessas relações no crescimento.
A cultura aparece como eixo central em outros relatos. Adriana Belmiro, CEO da Vulkan, aborda processos de transformação cultural associados a resultados sustentáveis, enquanto Heloisa Mello, Head de Revenue Operations da MedicalWay, trata da relação entre cultura, processos, governança e tecnologia.
O livro também amplia a discussão para desafios específicos. Yvette Batalha Leite, diretora-presidente da SULGIPE, discute como limites regulatórios podem ser transformados em vantagem estratégica. Paulo Romes, proprietário do Grupo Junco, aborda o dilema da sucessão em empresas familiares. Mário Toledo, diretor comercial da Record TV Vale e Litoral, apresenta sua visão sobre o capital relacional como ativo estratégico para os negócios.
Apesar das diferenças entre empresas e setores, os relatos mostram que o crescimento cria novos gargalos e exige decisões para superá-los. O livro busca registrar justamente esses momentos de inflexão, quando líderes precisam rever certezas, identificar o próximo obstáculo e reconstruir os elementos que sustentam a expansão.