Uma equipe comercial pode atender muitos clientes, enviar dezenas de propostas e terminar o mês com poucas vendas. O problema aparece quando o profissional apenas registra o que o comprador já decidiu contratar, sem investigar necessidades, desenvolver oportunidades ou conduzir negociações. É o chamado vendedor que só tira pedido. Seu custo vai além do salário e da comissão quando essa atuação resulta em descontos desnecessários, propostas abandonadas e tempo dedicado a contatos sem perspectiva de contratação.
Para Bruno Fraga, cofundador da Sellfy Group, aceleradora que estrutura processos e desenvolve equipes comerciais para empresas de serviços, a produtividade precisa ser avaliada além do número de atendimentos. O especialista em gestão de vendas diferencia as funções: enquanto o atendente esclarece dúvidas e encaminha solicitações, o vendedor também deve compreender a necessidade, avaliar a adequação do serviço e orientar a negociação.
A dificuldade de transformar oportunidades em contratos aparece na Pesquisa CDPV de Capacitação Comercial 2026. Realizado entre abril e junho com 224 empresas brasileiras, o levantamento mostra que 72,3% das participantes apontaram fechar mais negócios entre os principais desafios comerciais. A amostra foi formada pela base de relacionamento da CDPV Companhia de Palestras e seus resultados se limitam às empresas consultadas.
Para o cofundador, a contribuição do vendedor fica evidente quando o comprador ainda não está pronto para contratar.
“O vendedor que só tira pedido depende de o cliente chegar com a decisão praticamente tomada. Quando surge uma dúvida ou uma comparação com outro fornecedor, ele envia a proposta e espera. Um profissional preparado identifica o que impede a escolha e ajuda a esclarecer esse ponto. A contribuição comercial está em desenvolver a oportunidade, respeitando inclusive quando o serviço não atende à necessidade”, explica.
A falta de condução deixa oportunidades pelo caminho
Apresentar um serviço antes de entender o problema, enviar propostas iguais para necessidades diferentes e encerrar conversas sem combinar o próximo passo são sinais de comportamento passivo. Outro alerta aparece quando o profissional não consegue explicar por que uma negociação está parada.
Nas vendas entre empresas, conhecidas como B2B, é necessário identificar quem participa da decisão, quais critérios orientam a escolha e quando existe intenção de contratar. Sem essas informações, um orçamento pode entrar na previsão de receita mesmo sem ter chegado aos responsáveis pela aprovação.
O acompanhamento deve esclarecer o que falta para a decisão.
“Perguntar se o cliente leu a proposta não resolve uma dúvida sobre a entrega nem uma aprovação interna pendente. Cada contato precisa ter uma finalidade. O vendedor deve entender o motivo da espera e oferecer a informação necessária, em vez de repetir a cobrança por uma resposta. Caso contrário, mantém a conversa aberta sem saber se existe uma possibilidade real de fechamento”, observa o especialista em gestão de vendas.
Desconto pode esconder uma venda mal conduzida
Baixar o preço como primeira resposta a uma objeção pode reduzir a margem de lucro sem aumentar a chance de contratação. A resistência do comprador pode decorrer de uma restrição de orçamento, mas também de uma comparação entre serviços diferentes ou de pouca clareza sobre a proposta.
Para o cofundador da Sellfy Group, é necessário investigar antes de conceder.
“Quando o cliente diz que está caro, o vendedor precisa entender em relação a quê. Pode haver uma oferta mais barata com uma entrega menor ou uma dúvida sobre o resultado esperado. Se a resposta imediata é dar desconto, a empresa abre mão de receita antes de saber o que precisa resolver. Negociar exige discutir escopo, condições e adequação, não apenas reduzir o valor”, afirma.
A gestão deve observar os descontos junto à proporção de propostas convertidas em contratos e aos motivos de perda. Essa análise ajuda a identificar se as concessões fazem parte da estratégia ou compensam dificuldades da equipe. Um aumento no faturamento pode esconder negócios fechados com rentabilidade menor.
Cobrar metas não ensina a vender
O desenvolvimento da equipe também é responsabilidade da liderança. Cabe ao gestor acompanhar a abordagem, a apresentação das propostas e a condução das negociações para identificar quais dificuldades exigem orientação. A cobrança pelo resultado, sozinha, não oferece ao profissional os meios para melhorar sua atuação.
Na avaliação de Fraga, esse acompanhamento precisa acontecer durante o mês.
“A meta informa quanto a empresa espera vender, mas não ensina o profissional a chegar lá. O gestor precisa observar como o vendedor faz perguntas, apresenta a solução e responde às objeções. Se a liderança só aparece para cobrar o fechamento, pode descobrir tarde que a equipe passou semanas repetindo uma abordagem que não funcionava”, ressalta.
Um processo de vendas claro estabelece quais informações levantar antes da proposta, quando uma oportunidade pode avançar e como acompanhar a decisão. Já o treinamento deve trabalhar as dificuldades identificadas nessas etapas, com análise de conversas, revisão de propostas e simulação de negociações. Cabe à liderança verificar se a orientação passou a ser aplicada.
Para o especialista, essa revisão deve preceder a ampliação da equipe no planejamento comercial de 2027.
“Se o time perde negócios porque não consegue explicar a entrega, é isso que precisa ser treinado. Se envia propostas e não acompanha, a correção está na rotina. Contratar mais pessoas sem entender essas dificuldades pode aumentar o custo e reproduzir o mesmo problema. Antes de ampliar a operação, o empresário precisa avaliar como ela aproveita as oportunidades que já recebe”, conclui.