A busca por margens mais saudáveis e operações enxutas levou o mercado brasileiro a rever o papel da tecnologia e métodos de gestão na geração de negócios. Com a consolidação das operações de receita integradas, a gestão comercial deixa de olhar apenas para metas isoladas de cada departamento para acompanhar a jornada do consumidor do início ao fim.
Mais do que uma tendência para empresas puras de tecnologia, o modelo, chamado RevOps (Revenue Operations), prova sua aplicação na economia real, conectando a mensuração de mídias físicas, a otimização de investimentos em fintechs e a padronização de processos em multinacionais industriais.
De acordo com Fabio Duran, CEO da 8D Hubify, agência especialista no tema, a expansão do modelo para setores tão diversos reflete uma mudança de maturidade do mercado.
“Durante anos, as empresas tentaram crescer apenas acelerando o investimento em aquisição de novos clientes, sem olhar para a eficiência da própria operação. Hoje, em um cenário de capital mais restrito, o crescimento sustentável vem de organizar a casa. O RevOps une Marketing, Vendas e Atendimento sob a mesma inteligência de dados para garantir que cada oportunidade gerada se converta em faturamento e retenção no longo prazo”, pontua Duran.
Mídia e varejo metrificam a publicidade de rua no funil de vendas
Um dos exemplos mais emblemáticos dessa transformação está no setor de mídia Out-Of-Home (OOH) e nos pontos de contato do varejo. Historicamente analisados sob a ótica de alcance e lembrança de marca, esses canais passaram a integrar diretamente as métricas de conversão dos anunciantes.
Vicente Varela, Diretor Comercial e de Marketing da helloo, explica que o avanço da mensuração permitiu atrelar a mídia física ao resultado de vendas.
“A integração de dados mudou esse cenário e, com isso, cada ponto de contato passa a responder por uma etapa do funil e pode ser mensurado por marketing e vendas. A helloo contribui com esse movimento ao reunir shoppings, edifícios, aeroportos e paineis em um único ecossistema, com dados que ajudam o anunciante a planejar, medir e ajustar o investimento com base em resultado”, destaca o executivo.
Fintechs e serviços têm o foco na receita real e na força da marca
Já no dinâmico setor de benefícios corporativos e tecnologia financeira, a precisão na análise de dados se tornou o principal instrumento para manter o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) controlado. Zachary Phillip Fox, CMO da Caju, conta que a cultura de operações de receita alterou a prioridade das equipes de crescimento.
“Basicamente, a cultura de RevOps garante que olhamos o funil de ponta a ponta, otimizando campanhas e investimentos com base em receita e não só em MQLs (leads qualificados por marketing), algo que o time de marketing ou até só um analista de dados não conseguiria fazer sozinho”, detalha Fox.
Entretanto, mensurar cada etapa do funil não garante, por si só, a conversão final se o mercado não conhecer a empresa. Rodrigo Lóssio, CEO da Dialetto, agência de comunicação corporativa e PR para empresas de tecnologia, reforça que a eficiência dos números só se traduz em receita quando impulsionada pela credibilidade do negócio.
“Medir a eficiência de uma campanha e ter um funil redondinho é fundamental, mas o cliente B2B só assina o contrato se confiar na empresa. É exatamente nessa intersecção que o PR atua dentro da estratégia de receita: a comunicação constrói a autoridade e a reputação da marca ao longo do tempo para que, quando os dados indicarem o momento de abordar o cliente, a porta já esteja aberta”, analisa Lóssio.
Indústria B2B global: Integração de processos e escala internacional
O impacto do modelo alcança também a indústria de base tecnológica voltada ao setor têxtil e de moda. Em operações complexas que envolvem ecossistemas de hardware e software, a governança unificada de dados garante a replicabilidade do modelo em múltiplos mercados.
Wagner Heckert, Diretor Global de Marketing da Audaces, revela como a abordagem redefiniu a gestão da multinacional.
“A mentalidade de RevOps modernizou nossa operação ao transformar Marketing, Vendas e Pós-venda em partes de uma mesma jornada de receita. Passamos a conectar dados, processos, tecnologia e indicadores para enxergar o cliente de ponta a ponta: da geração da demanda à implantação, retenção e expansão”, ressalta Heckert.
Para o executivo, essa integração mudou a forma de avaliar o desempenho do negócio. “Em vez de perguntar apenas ‘quantos leads o Marketing gerou?’ ou ‘quanto Vendas vendeu?’, a organização observa quais campanhas geram mais pipeline, quais produtos entram juntos e quais clientes permanecem e expandem. Uma arquitetura de RevOps permite criar uma linguagem comum de funil e governança que podem ser replicadas entre países e canais, preservando as particularidades locais”, conclui.
Encontro de lideranças no RevOps Summit 2026
As aplicações práticas do modelo em diferentes indústrias, os desafios de integração de sistemas e o uso de Inteligência Artificial para alavancar receita serão debatidos no RevOps Summit 2026. O evento acontece no dia 14 de outubro, no Teatro Santander, em São Paulo, reunindo mais de 1.300 executivos e 30 palestrantes para um dia intenso de discussões estratégicas. O summit é realizado pela 8D Hubify em parceria com a agência de comunicação e PR Dialetto, simbolizando a união entre inteligência operacional e reputação de marca.